[mrsbc]

Операторы предают дилеров / Сотовые компании сами хотят торговать контрактами и телефонами


В пятницу британский сотовый оператор Orange UK заявил о намерении пересмотреть отношения с розничными сетями Carphone Warehouse и Phones4U, торгующими мобильными телефонами. Днем ранее о прекращении партнерства с Carphone объявил оператор Vodafone. Британцы намерены уделять серьезное внимание собственным продажам контрактов и телефонов. Первые шаги по развитию своей розницы уже сделала и российская компания МТС.

Хоть Vodafone и пообещала сохранить партнерство с магазинами сети Phones4U, в Европе операторы постепенно открывают для себя прибыльность прямых продаж, отказываясь платить комиссионные рознице. "Наши отношения с Carphone Warehouse и Phones4U остаются неизменными. Однако, так как несколько последних лет затраты на наши непрямые продажи сильно шли вверх, мы сейчас пересматриваем свою независимую стратегию на 2007 год", – заявил представитель Orange.

Orange последовала примеру Vodafone, которая 17 лет продавала свои контракты через магазины Carphone, но отказалась от партнерства после того, как получила от Phones4U обещание находить 30 тыс. покупателей ежемесячно. Договор подразумевает для дилера поощрения и штрафы в случае отклонения от этой цифры. Взамен Vodafone предоставила ему статус единственного независимого продавца ее контрактов. Сегодня Vodafone две трети своих продуктов распространяет самостоятельно и менее зависима от чужих розничных сетей, чем два года назад, когда через них продавалось 60% контрактов оператора.

Весь этот год британские операторы активно расширяли прямые продажи, увеличивая число магазинов под своими брендами. Стать самостоятельными в поиске клиентов их заставили немалые комиссионные (350-500 фунтов с контракта), которые брали ритейлеры.

Не исключено, что европейская модель заинтересует и российских операторов. О намерении развивать собственную розницу уже объявила МТС. Еще в сентябре вице-президент и директор бизнес-единицы "МТС Россия" Михаил Шамолин рассказал РБК daily, что в перспективе оператор рассчитывает самостоятельно подключать каждого четвертого абонента. "Мы хотим усилить собственную розницу для повышения лояльности абонентов. Мы хотим, чтобы абонент у нас покупал не только контракт МТС, но и мобильный телефон", – сказал тогда г-н Шамолин.

Главный редактор ИАА "Сотовик" Сергей Коляда утверждает, что все идет к тому, что и другие операторы откроют собственную розницу. "Скорее всего это произойдет уже в начале следующего года, причем наиболее вероятно не развитие собственных салонов, а покупка кого-то из действующих игроков", – заметил г-н Коляда. Он считает, что ритейлеры, которые планировали IPO, уже опоздали, так что "у операторов есть шанс купить крупнейших дилеров, не переплачивая". На рынке с лета ходят слухи о том, что владельцы одной из розничных сетей ведут переговоры о продаже бизнеса. Однако официально ни продавцы, ни покупатели ситуацию не комментируют.

"Операторы для нас – партнеры, в сотрудничестве с которыми проводится большинство акций как по привлечению, так и по лояльности абонентов. Но собственная розница для операторов – это в первую очередь прямой контакт с абонентом, которого сейчас они практически лишены", – полагает директор по внешним связям группы компаний Dixis Татьяна Москалева. По мнению руководителя пресс-службы группы компаний Divizion Очира Манджикова, уже прошли времена, когда подключения составляли большой процент в пироге доходов дилеров. "Сейчас подключения занимают лишь часть в структуре продаж салонов, и зависимость дилеров от операторов сошла на нет. Российские операторы не обладают ресурсом последней мили, более 90% подключений приходится на дилеров, что четко осознают операторы", – сказал он.

А в "Связном" уверены, что у России собственная модель, которая вполне жизнеспособна. "Так сложилось, что у нас развились независимые национальные сети по торговле мобильными телефонами и цифровой техникой. Развитие западной модели в России уже вряд ли возможно", – заявила руководитель отдела по связям с общественностью группы компаний "Связной" Елена Ноготкова РБК daily в пятницу.


РБК daily